Wat is jouw vakgebied?

Het is zomertijd, minder files op de weg, en de dagen, uren en minuten worden opeens anders benut. Dat betekent vaak even letterlijk afstand nemen van je werk. Met als gevolg dat je er ook even van een afstand naar kan kijken. Opeens tijd voor allerlei klusjes die nog moeten worden gedaan in en om het huis. Je klaarmaken voor een vakantie die je geboekt hebt en opeens ook even de gelegenheid om weer te herijken waar je mee bezig bent, de automatische piloot uit te zetten en na te gaan waarom je doet wat je tot nu toe hebt gedaan. Ordenen, opruimen, maakt vaak positieve energie los en geeft letterlijk licht en ruimte in je geest.

Ik heb het met mijn relaties continue over focus, keuzes die je moet maken om helder aan te geven waarom je iets voor een bepaalde doelgroep wil bereiken en hoe je daarbij echt onderscheidend je boodschap over het voetlicht kan brengen. Laat je dat na dan kan het zijn dat je voor alles gevraagd kan worden. Vanuit een opportunistisch standpunt natuurlijk verdedigbaar. Menige advocaat en notaris die ik hierover spreek denkt hier ook zo over. Als ik keuzes maak sluit ik misschien sommige klanten uit en mis ik omzetkansen voor mij en mijn kantoor. Tegelijkertijd ga je de concurrentie ook aan met een veel grotere groep van professionals die je nu ook op allerlei andere vakgebieden waar je dan vaak niet echt een specialist in bent de strijd om de klant met je aangaan. Dan kan het zijn dat je ook het verliest op je vakgebied!

Die boodschap geldt natuurlijk ook voor mijzelf, realiseer je dan op een dergelijk zomers moment. Keuzes maken en er vervolgens aan vasthouden gaat niet altijd even makkelijk zoals je dat van te voren hebt bedacht en beslist.  Ik krijg meer dan eens de vraag : wat zie jij toch in advocaten? Dat zijn toch…niet de makkelijkste klanten in de omgang met een hele eigen mening over alles? Zo wordt dit mij vaak voorgehouden door meestal deze doelgroep zelf. De bewoordingen waarin dit dan wordt geuit zijn soms nog wat platter dan ik hier neerzet maar de boodschap zal helder zijn. Uiteraard weet ik inmiddels dat in de wereld van advocaten en notarissen er meer kleurnuances zijn dan enkel zwart en wit en dat je ook echt moet weten wat er speelt wil je geaccepteerd worden in deze wereld. Dat duurt ook echt even is mijn ervaring. En met 17.000 advocaten is er voldoende ruimte om een goede match te maken en echt dankbare langdurige relaties op te bouwen.

Vlak voor de zomer had ik een langdurig gesprek met een bestuursvoorzitter van een advocatenkantoor. Na een prettige kennismaking, werd mij ter bevestiging van het beeld dat ik had neergezet nog even gevraagd naar mijn vakgebied. Waar kunnen wij jou voor bellen? Op zo’n moment is de verleiding heel groot om meer te bieden dan jezelf in huis hebt. Ik heb voor iedereen die voor een dergelijke keuze staat wel een tip: Blijf eerlijk en vooral dicht bij jezelf. Mijn antwoord luidde: Ik help advocaten, partners die omzetverantwoordelijk zijn meer uit zichzelf te halen om zo de natuurlijke verbinding met hun wensklanten te leggen. Het losmaken, ontwikkelen van het potentieel DNA wat bij de een al aan de oppervlakte ligt en bij de ander diep verscholen zit daar zit de kern van mijn werk. Ik houd mij niet bezig met leadgeneratie, maar wel met de creatieve verbinding tussen personen en thema’s.

Ik doe dat liefst één op éen om er voor te zorgen dat er ook echt wat wordt gedaan. Accountplannen, ondernemersplannen zijn vaak de natuurlijk de basis, die je ergens vastlegt (CRM) om de resultaten later te kunnen meten en te kunnen inzien met dashboards waar je halverwege staat. Daarmee heb ik mij beperkt tot hooguit kleinere groepjes om zo effectief mogelijk te borgen dat alle inspanningen ook tot conversie zullen leiden. Ik realiseer mij dat ik het graag simpel wil houden. Ik focus op een bepaald resultaat dat mijn relaties graag willen bereiken. Ik gebruik zo weinig mogelijk functietermen en laat mij ook niet in de hoek van marketing, sales, businessdevelopment zetten omdat ik geen concurrent ben van al die specialisten in dit vakgebied. Ik heb het liever over de strategie en leiderschap, missie en visie, kennis en ervaring die verscholen zitten in ieder individu maar vaak niet uitgesproken en benut worden.

Een groot voordeel als je jezelf op een bepaald onderdeel als specialist neerzet is dat je concurrentie minder groot is. Zoals eerder hierboven al aangehaald is de keerzijde ook niet iedereen gelijk je klant is. Om toch niet de boot te missen heb ik nog een praktische tip. Sluit je aan bij een netwerk dat bij je past. Ik ben (naast mijn eigen informeel commercieel netwerk www.icn-netwerk.nl)  aangesloten bij www.law4ce.com . Zo kan ik mijn specialisme koppelen aan specialismen van diverse collega’s die zich ook uitsluitend richten op het bedrijfsmatig verbeteren en toekomstbestendig houden van deze bijzondere groep van beroepsprofessionals.